협상에서 이기는 방법
김태규의 HR 나우
BATNA, 협상에 대한 최고의 대안 : 며칠 전 밤 10시쯤 탄천변에 조깅을 하러 나갔는데 많은 사람들이 운동을 하고 있었습니다. 보통 ‘다들 열심히 건강을 챙기는구나’라고 생각하겠지만, 인간 행동의 심리적 메커니즘을 연구하는 저는 조금 다르게 생각했습니다. “다들 매력적인 BATNA를 만들려고 노력하는구나” 라고요.
BATNA는 Best Alternative To a Negotiated Agreement의 약자입니다. 협상 이론에서 매우 중요하게 쓰이는 개념입니다. 직역하면 “협상에 대한 최고의 대안”이라는 뜻입니다.
누군가와 협상을 할 때, 만약 그 협상을 하지 않는다면 취할 수 있는 최고의 대안을 의미합니다. 예를 들어 설명해보겠습니다. 여러분이 중고차를 구매하기 위해 원하는 모델을 취급하는 세 가지 매장 A, B, C를 찾았다고 합시다.
- A 매장은 가격 흥정이 불가능한 정찰제이며, 2,000만 원을 제시했습니다.
- B 매장도 가격 흥정이 불가능하며, 1,900만 원을 제시했습니다.
- C 매장은 가격이 A, B 매장과 비슷하지만, 흥정이 가능하다고 합니다.
여러분은 아마도 A, B 매장보다 더 저렴하게 구할 가능성이 있는 C 매장과 협상을 시작하게 될 겁니다. 이 상황에서의 BATNA, 즉 C 매장과의 협상을 제외한 최고의 대안은 무엇일까요? 여러가지일 수 있습니다. 차량 구입을 아예 포기하는 것, 값을 더 주고서라도 새 차를 구입하는 것, B 매장에서 1,900만 원을 지불하는 것 등의 대안 중에서 본인이 판단하는 가장 좋은(가장 높은 효용을 제공하는) 대안이 BATNA가 됩니다.
BATNA는 협상에 힘을 실어준다 : 이 BATNA는 C 매장과의 협상에서 ‘기준’이 됩니다. 만약 중고차를 사야겠다는 의지가 클 경우 BATNA는 ‘B 매장에서 1,900만원에 구입하는 것’이 됩니다. 이 기준에 따라 C와 협상을 할 때도 1,900만원 이하의 가격에 협상을 마무리지어야 하는 것입니다. 협상의 결과물이 적어도 BATNA가 나에게 주는 효용 이상의 가치를 제공해주어야 합니다.
BATNA의 가치가 클수록 협상에서 유리합니다. 높은 가치의 BATNA는 그 존재만으로 상대에게 압박을 줄 수 있으며 협상에서 여유를 갖게 해줍니다. 부동산 계약을 하는 상황을 상상해보세요. 부동산 업자가 마치 같은 매물을 보고 있는 사람이 많은 듯 행세를 합니다. 즉, 많은 대안을 갖고 있고, 그중에는 매력적인 BATNA가 있어 보입니다. 나도 모르게 마음이 급해져 협상을 포기하고 업자의 조건에 맞추게 되죠. 만일 나도 다수의 공인중개사와 매물을 알아본 뒤 그 협상에 임했다면, 즉 자신의 BATNA를 정확히 파악하고 왔다면 좀 더 치열한 협상이 가능했을지도 모릅니다.
매력적인 BATNA를 확보하라 : BATNA가 협상 테이블에 제시된 대안이 아니라 협상 테이블 밖에 존재하는 대안들 중 하나임을 명심해야 합니다. 협상 테이블 안에서 효과적인 협상을 위해 노력해야 하지만 협상 테이블 밖에서도 더욱 매력적인 BATNA를 키우는 노력을 기울여야 합니다. 이것이 협상에서 우위를 차지하고 힘을 발휘하게 하는 원동력이 됩니다.
이 글을 읽으면서도 늦은 밤 운동을 하는 사람들의 모습에서 왜 BATNA라는 개념을 떠올렸는지 이해하지 못한 분도 계실 것 같습니다. 건강하고 매력적인 신체를 갖는다는 것은 직장 생활, 부부나 연인관계, 그리고 일상적인 대화까지 포괄하는 넓은 의미의 협상 테이블에서 보다 높은 효용을 제공해주는 BATNA의 기본이 됩니다.
조직 안에서 지속적인 성과를 내서 신뢰와 영향력을 쌓아두는 것도 좋은 BATNA의 예입니다. 연봉 협상을 할 때도, 의사 결정 관련 회의를 할 때도 누군가에게 쌓여있는 신뢰, 영향력은 그 사람의 목소리에 힘을 실어줍니다.
특히 직장 생활은 협상의 연속입니다. 때로는 생각도 못했던, 준비가 전혀 되어있지 않던 협상 테이블에 앉게 되기도 하지요. BATNA를 강화한다는 생각으로 일상을 살아보세요. 평소에 건강이나 인간 관계를 잘 챙겨놔야 한다는 당연한 말에 더 큰 당위가 실릴 것입니다.
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