이동우

경희대학교 경영대학원 교수입니다. ‘이동우의 북박스클럽‘을 운영합니다.

이동우의 10분 독서 나우

무한 경쟁 시대, 기업의 생존법

블리츠스케일링이란?

블리츠스케일링(Blitzscaling)은 불확실한 상황에서 위험을 감수하더라도 엄청난 속도로 회사를 키워 압도적인 경쟁우위를 선점하는 기업의 고도성장 전략을 말합니다. ‘블리츠크리그(Blitzkrieg)’가 ‘기습 공격’을 의미하고, ‘스케일업(scale up)’은 ‘규모 확장’을 의미하는데, 이 두 단어의 합성어입니다. 링크드인 설립자 리드 호프먼이 스탠퍼드대 스타트업 특강에서 언급하면서 널리 알려지게 된 개념입니다.

무한경쟁의 시대, 기업의 생존법

블리츠스케일링은 이미 아마존, 구글, 에어비앤비 등에 의해 검증된 전략입니다. 간단히 말해 경쟁자를 빠른 속도로 제압하는 것인데, 물불 가리지 않고 시장의 인적·물적 자원을 먼저 흡수하고 브랜드 인지도를 각인하며, 결국 시장을 독점하라는 것이 이 전략의 골자입니다. 하루가 멀다하고 카피캣(copycat)이 등장하는 ‘정글화’된 시장에서 기술력만으로는 기업의 생존을 장담할 수 없는 시대가 되었습니다. 퍼스트 무버(First mover)나 패스트 팔로워(Fast Follower)의 개념 또한 낡은 것이 되어가고 있습니다. 기술의 급격한 진보는 선점자와 추격자의 위치를 손바닥 뒤집듯이 바꾸고 있습니다. 수많은 추격자들이 시장의 새로운 주인이 되기 위해, 선점자들은 시장점유율을 지켜내기 위해 고심하고 있습니다.

경쟁이 너무 가혹한 것처럼 보입니다.  하지만 네트워크 시대는 기업들이 어느 때보다 훨씬 빠르게, 엄청난 보상을 거둬들이게 해줍니다.  이런 환경에서 나온 것이 바로 ‘블리츠스케일링’입니다. 효율보다 속도를 우선하여 매우 급속한 성장을 추진하고 관리하는 전략이자 기법입니다.

효율보다 속도다

보통 비즈니스 전략을 세울 때는 정보를 수집한 다음 예측한 결과에 대해 합리적인 확신이 들면 결정을 내립니다. 위험이란 측정하거나 감당할 수 있어야만 피할 수 있기 때문에 속도보다 정확성과 효율성을 우선시하려고 합니다. 물론 안정된 시장에서는 효율성과 확실성이 매우 중요합니다. 하지만 발명가나 기존의 질서를 파괴하는 혁신가의 경우에는 이야기가 다릅니다. 시장이 혼란한 상태라면  효율성과 확실성은 이들에게 올바른 지침이 되어주지 못합니다. 이때 위험한 것은 비효율이 아니라 지나치게 안전을 추구하는 태도 입니다. 블리츠스케일링은 이런 환경에서 속도를 위해 기꺼이 효율성을 희생하는 것입니다.

모든 것을 걸어야 한다

블리츠스케일링을 할 때는 신중하게 결정하되, 한 번 결정한 뒤에는 거기에 모든 것을 걸어야 합니다. 잘못된 결정일 수 있지만, 빠르게 움직이기 위해 위험을 감수해야 합니다. 느리게 움직였을 때 따르는 위험과 비용이 더 클 수 있기 때문입니다.

블리츠스케일링은 속도를 위해 기꺼이 효율성을 희생하지만,  희생이 성과를 낼 것이라고 확신을 얻을 때까지 기다리지 않습니다. 눈에 띄게 짧은 시간 안에 성공이냐 실패냐가 정해지는 이른바 ‘죽느냐 사느냐’의 문제인 셈입니다.  그래서 블리츠스케일링은 실행하기 어렵습니다. 당신 회사가 마이크로소프트나 구글처럼 기하급수적으로 증가하는 수익흐름을 통해 성장하는 데 필요한 자금을 댈 수 있지 않는 한, 당신에게 돈을 내주도록 투자자들을 설득해야 하기 때문이죠. 하지만 이런 모든 잠재적 위험에도 불구하고, 블리츠스케일링은 여전히 기업가나 다른 비즈니스 리더들에게 강력한 도구입니다.

블리츠스케일링의 5단계

글로벌 대기업은 단순히 낡은 차고 대신 눈부신 고층빌딩에서 일하고, 직원만 늘리며 몸집만 키운 스타트업이 아닙니다. 이만큼 중요한 위치에 오르기까지 성장했다는 것은 양적인 변화는 물론 질적인 변화까지 일어났다는 것을 뜻합니다. 그래서 스타트업이 글로벌 기업만큼 성장하기 위해서는 5단계를 거쳐야 합니다. 각 단계마다 리더십의 방법과 경영의 방법은 달라져야 하고, 직원을 채용하는 패턴과 방식에도 변화도 있어야 합니다.

1단계 (가족) 직원 1~9명
2단계 (부족) 직원 10~99명
3단계 (마을) 직원 100~999명
4단계 (도시) 직원 1,000명~9,999명
5단계 (국가) 직원 1만 명 이상

비즈니스 모델

비즈니스 모델이란 기업이 제품을 생산하고, 판매하고, 지원함으로써 금전적 보상을 만들어내는 방법을 말합니다. 만약 당신만의 비즈니스 모델을 찾고자 한다면, 시장규모, 유통, 매출총이익 그리고 네트워크 효과를 만족할 수 있는 시장을 찾아야 합니다. 다음은 이미 검증된 비즈니스 모델들입니다.

1)원자보다 비트

구글과 페이스북은 소프트웨어 기업입니다. 이런 비트 기반 사업은 세계시장을 공략하는 데 전혀 어려움을 겪지 않습니다. 거대한 시장 규모를 더 쉽게 달성할 수 있고, 원자보다 움직이기가 용이하며, 바이럴리티와 같은 유통 기법을 쉽게 활용할 수 있기 때문입니다.

2)플랫폼

플랫폼이 규모를 확장시켜 사실상 업계의 표준이 되면 호환성과 표준 네트워크 효과는 난공불락에 가까운 지속성 있는 경쟁우위를 만듭니다.

3)무료와 프리미엄

무료는 유통과 바이럴리티 측면에서도 귀중한 도구가 됩니다. 네트워크 효과가 일어나는 데 필요한 임계 사용자 수를 달성하게 하여, 제품이 네트워크 효과를 톡톡히 볼 수 있게 도와줍니다. 반면 프리미엄도 비즈니스 모델 혁신을 만들어내는 중요한 축입니다. 드롭박스는 성공적인 프리미엄 비즈니스 모델의 가장 좋은 사례입니다.

4)마켓플레이스

구글과 이베이, 알리바바와 에어비앤비를 말합니다. 시작 초기부터 성공적인 마켓플레이스를 만들기는 어렵지만, 일단 유동성을 얻고 나면 시장의 판매자와 구매자 모두 마켓플레이스에 큰 매력을 느끼게 됩니다.

5)구독

구독 서비스는 최근 화제가 되고 있는 비즈니스 모델입니다. 세일즈포스닷컴이 처음온디맨드식 고객 관계 관리 제품을 내놓았을 때 의심의 눈초리가 많았습니다. 하지만 서비스형 소프트웨어 모델이 기업 소프트웨어 분야에서는 우세한 비즈니스 모델이 되고 있습니다.

6)디지털 상품

새로운 플랫폼과 서비스를 기반으로 새롭게 등장하고 있는 패턴 중 하나는 디지털 상품 판매 사업입니다. 예컨대, 메시지 서비스 라인(LINE)은 스마트폰으로 주고받는 메시지에 들어가는 이미지인 ‘스티커’를 판매해서 상당한 수익을 올렸습니다.

7)피드

가장 과소평가되고 있지만 그 효과가 입증된 패턴 중 하나는 뉴스 피드입니다. 페이스북이 사용자들을 끌어들일 수 있었던 것은 강력한 네트워크 효과 덕분입니다. 그러나 페이스북을 세계 수준의 기업으로 만든 것은 이 사이트가 일으킨 뉴스 피드의 혁신 덕분입니다.

경영 방법

블리츠스케일링을 실행할 때 반드시 해야 하는 8가지가 있고, 또 하나는 전형적인 경영 방식의 통념을 뒤집는 9가지 반직관적인 규칙을 따라야 합니다. 이 부분은 제목만으로도 이해하실 수 있기 때문에 제목만 나열하겠습니다. 자세한 설명은 책을 참조하시기 바랍니다.

1) 블리츠스케일링을 위한 8가지 전략

– 조직의 규모가 커질 때 인적 관리도 달라져야 한다
– 제너럴리스트에서 스페셜리스트로
– 기여자에서 관리자, 그리고 경영자로
– 일대일 대화 방식에서 일대다 커뮤니케이션 방식으로
– 영감에서 데이터로
– 한 가지에 집중할 때와 동시다발적으로 움직여야 할 때
– 해적에서 해군으로 태세 전환
– 창업자에서 리더로

2) 9가지 반직관 전략

– 혼란을 기꺼이 수용하라
– 가장 적절한 사람이 아닌 바로 지금 필요한 사람을 영입하라
– 부적절한 관리도 때로는 용인하라
– 상황은 뜻대로 흘러가지 않으므로, 시작은 빠르게
– 불길이 타오르게 내버려 둔다
– 규모가 나오지 않는 일을 한다
– 고객을 무시하라
– 총알은 많을수록 좋다
– 문화를 진화시켜라

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